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　　價格一詞在2016年、2017年成為農(nóng)藥行業(yè)被頻繁提及卻又不想提起的詞。尤其是作為農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)而言，2016年農(nóng)藥價格下降，日子不好過;2017年農(nóng)藥價格上漲，日子更不好過。

　　降價難，漲價更難

　　2016年公司采購部門匯報最多的是原材料價格下降，利好!原藥銷售匯報的主題是原藥價格又下降了，沒法干!制劑銷售人員開會必說的是產(chǎn)品價格太高了，賣不出!經(jīng)銷商對廠家只有一個要求，價格再低點!零售店呢“這個價格我不要!”農(nóng)戶反倒是無所謂，“我就要最低的價格，而且不給錢!”

　　2017年快要過去的一半時間里，價格依然充斥在農(nóng)藥的各個角落：農(nóng)戶對價格還是無所謂，但是不能漲，還是不給錢!零售店根本不接受經(jīng)銷商的漲價，你漲的是我的利潤，我不干!經(jīng)銷商很無奈，廠家直接把價格漲了，只能忍了!廠家銷售人員回公司抱怨最多的就是又漲價了，別的廠家都沒漲，我們在市場上不占優(yōu)勢了(很奇怪，大家其實都這么說)!賣原藥的價格一天三個價，也是沒辦法，原材料漲價了。采購部年初就開始抱怨今年采購成本下降的指標達不成，原材料漲價、原藥漲價，簡直HOLD不住!

　　渠道承受重壓

　　兩年的價格變化形成了鮮明的對比，在經(jīng)過了從上到下、從下到上的價格分析之后，我們是否發(fā)現(xiàn)對于最終端的消費者而言，不管是降價還是漲價，他們感受到的價格其實變化很小，甚至是可以忽略的，原藥價格下降時基層價格并沒有下降(至少沒有同比例下降)，原藥價格上漲，零售價格一點沒漲。

　　價格從下游到上游就像有一個擴音器一樣逐層被放大。這里的最上層我們就分析到原藥企業(yè)，2016年原藥價格大幅度下降，其實原材料被沒有下降那么多，所以原藥企業(yè)大部分虧錢了，2017年原藥價格直線上漲，其實原材料應該也沒有漲這么多，于是原藥企業(yè)都賺錢了。這就出現(xiàn)了問題點：終端價格變化不大，最頂端賠錢的時候真賠，賺錢的時候真賺，利潤在哪個層級被消化了呢

　　沒錯，就是渠道。就是上下兩極之間的制劑生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、零售店;渠道可以享受原藥降價帶來的瞬間快感，但也要承受漲價帶來的無休止的陣痛，一波又一波的漲價在2017年成了現(xiàn)實。

　　營銷需要多元化

　　價格是營銷的全部嗎

　　“當然不是!”——我想絕大多數(shù)人都會如是說，然后還會加上一句：“沒有優(yōu)勢的價格還有銷售嗎合適的價格是敲門磚。”

　　正方觀點：

　　敲開客戶的心門，才能有進一步的溝通，低價能打開這扇門。

　　反方觀點：

　　如果真是如此，這個“磚頭”有點貴，還有更多地營銷方式可以選擇?！　≈С终接^點的大多是一線銷售人員，是那些直面客戶的業(yè)務代表們;支持反方的多是如我一般的市場部門的人或者企業(yè)經(jīng)營者、企業(yè)擁有者，是那些為利潤負責的人、營銷專家。在幾年之前我是堅定的反方觀點持有者，但是在經(jīng)歷了最近幾年的市場體驗和工作實踐之后，我有了不同的看法。

　　首先，市場為什么需要低價產(chǎn)品

　　存在即合理，不管是農(nóng)戶、零售店、經(jīng)銷商還是企業(yè)的業(yè)務員都有需要低價產(chǎn)品的理由：種植大戶——控制成本的需要;零售店——保證利潤的需要;經(jīng)銷商——保持鋪貨的需要;廠家業(yè)務員——參與市場競爭的需要。

　　其次，市場需要的真是低價產(chǎn)品嗎

　　哪個企業(yè)愿意低價銷售而不求利潤哪個業(yè)務員愿意天天跟公司要低價產(chǎn)品而被說成是無能之輩哪個經(jīng)銷商愿意低價銷售而且賒銷哪個零售店愿意賣低價產(chǎn)品，最后因為沒有效果被農(nóng)戶堵在門口哪個種植者愿意購買低價農(nóng)藥而造成了產(chǎn)量損失

　　看來，對于低價產(chǎn)品，廠家不想銷售，經(jīng)銷商和零售店不想賣，種植者更不想買，那為什么就有低價產(chǎn)品呢廠家為什么非要把價格作為競爭的主要手段呢經(jīng)銷商和零售店為什么天天跟廠家要政策、要優(yōu)惠、要低價呢種植戶作為使用者為什么到哪里都要最低價格的產(chǎn)品呢

　　最后，就讓我們看看市場需要低價產(chǎn)品背后的原因是什么

　　廠家要承受渠道和農(nóng)戶對我們的反問：你的產(chǎn)品除了低價還能夠給業(yè)務員賣點和差異這些產(chǎn)品的賣點和差異是否可以支撐銷售你的產(chǎn)品除了低價還能夠給經(jīng)銷商帶來什么能否拿出一個產(chǎn)品營銷方案，讓經(jīng)銷商能夠從該產(chǎn)品獲得市場進而賺取利潤你的產(chǎn)品除了低價還能夠給零售店哪些銷售支持你是將是放到店里就不管了，還是會進行試驗示范、觀摩會、農(nóng)民會技術(shù)講座、產(chǎn)品店面促銷等系列營銷動作你的產(chǎn)品除了低價還能夠給農(nóng)戶(種植大戶、合作社)哪些產(chǎn)品附加值是否能夠解決病蟲草害的問題能否提高用戶的收入，讓用戶獲得使用產(chǎn)品之后的滿足感和幸福感

　　如果解決了上面的問題，價格就不是問題。一葉障目難見泰山，廠商們之所以深陷價格困局，歸根結(jié)底還是產(chǎn)品和服務上出了問題。

　　解決價格問題，還是需要農(nóng)藥企業(yè)去付出努力，如果不在其他方面努力那就只能拼價格。在企業(yè)中誰最應該在這方面努力呢當然是各企業(yè)的市場部，其實現(xiàn)在價格成為農(nóng)藥行業(yè)(尤其是國內(nèi)企業(yè))產(chǎn)品競爭的主要手段，就是因為市場部的作用在這幾年被弱化了，產(chǎn)品經(jīng)理的能力在最近幾年沒有提升。進入到農(nóng)藥競爭新時代之后，市場部、產(chǎn)品經(jīng)理沒有能夠與時俱進地發(fā)展。個人認為，提高產(chǎn)品經(jīng)理的能力，加強市場部的作用是解決價格問題的必由之路，也是先下亟待解決的問題。

　　期待著非價格競爭時代的到來，那時才能夠給渠道商和消費者提供一流的產(chǎn)品和更多的附加值。